二手房销售技巧（四）：客户跟进与管理

房天下北京二手房网 2014-10-23 17:34:00 来源：房天下销售部

销售都是跟进高手

1、客户跟进的概念

客户总是拒绝躲闪怎么办？

答：要不断跟进、追客户，就像追女孩一样

跟进的概念：

房地产全程业务跟进——贯穿房地产售卖每个业务点的沟通与服务

80%的成交是在4-11次跟进后完成。只有2%的经纪人坚持4次以上跟进

2、客户跟进的分类：

（1）按房客源跟进方式分类：

电话、短信、邮件、及时通（QQ、微信）、线上贺卡

（2）按流程业务点分类：

开发后、接电/接访后、委托后、带看后、签约后、日常跟进工作。

（3）按客户类型分类：

卖方客户、买方客户、租赁客户等。根据政策及市场情况进行跟进。跟进弱势客户。

（4）按客户级别跟进：A类天天跟进，1-2天/次跟进，B类客户连续跟进（每周），C类客户阶段性跟进（每周/半个月）

3、客户跟进的要点

（1）不要在一段时间内过于频繁。

（2）经常向客户推送房产、政策、新闻等。

利好政策，给客户多发一些。房价要调整，给业主多发一些

（3）有新房源，时间告诉客户

（4）天气变化注意短信，节日祝福短信。建立信任度

（5）不要轻易许诺

（6）要对跟进内容提前做好准备，体现专业度

（7）对客户反馈的信息要做好记录

（8）无论是否成交，都要婉转要求客户推荐新客户

4、客户跟进的意义：

（1）建立差异化

（2）建立客户的忠诚度

（3）加深感情，帮小忙

（4）提高成单率

（5）提高竞争力

责任编辑/fanwenying

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