【高手过招】教你为客户量体裁衣

任何房子都不是十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境好……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房主会在房子畅销的情况下低价倾销的。今天教你几招与有意向购买的客户沟通时应注意的问题。

1、善听善问懂得聆听

当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们要善听善问懂得聆听，让我们通过客户的需求和动机帮他梳理。

2、 “下意向金”的重要性

（1）意向金可暂时将房源锁定，使得公司内部良性竞争，同时也可尽快交付业主变为定金以防业主。

（2）意向金能探询业主的底价，并能争取尽快成交。

（3）意向金是帮助客人低价购房的有效手段。

3、一次落实客户需求“先易后难”

你认为在房屋交易中，除了房价外，还有什么可以成为你谈判的筹码？一次性落实的内容包括：税费；业主维修基金；交房时间；租约；一次性付款；一次性付整年租约；免租期；是否已交房，何时交房；产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。

4、大胆还价

（1）还价先讲优点，再暗示缺点；

（2）还价要有理由；

（3）多利用案例。

5、引导清晰

当客人明确自己的购买意向时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客户的意向金后，应与客户多联系。

6、房源汇总法

将向客户介绍的各项房子的汇总，是获得客户认同的那部分一起汇总， 扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。和客户沟通的时候，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。房源要具体化，将具体的数字展示给客户。不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客户分析动机。

7、讯息对比

（1）一手楼与二手楼对比

（2）房源对比（如大面积的房子一般单价较低，小面积的房子一般总价较吸引）

（3）行情对比（如北五环上地的房子就比清河的房子贵的多。再比如出租）

（4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。

对客户来说，说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。

8、自我认同

试想，当你发现某产品存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢？每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何房源的缺点，并以专业的态度向你的客户作出推介。

最后必须强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的。如果客户根本就没有看好房子，一切技巧都是徒劳的。当然我们也要坚信“上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格合理，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场”。